El encuadre del trabajo de consultoría - deMarino / Consultoria - Gerenciamiento

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El encuadre del trabajo de consultoría

apuntes gerenciales
El encuadre del trabajo de consultoría

La consultoría gerencial , tal como nuestra firma la encuadra, parte de una relación en la cual un cliente/ contratante, empresa, nos convoca para diagnosticar la situación actual, recomendar una serie de medidas de cambio, colaborar en la implementación de las mismas , junto a los cuadros de la empresa, y efectuar un seguimiento, para tomar nuevas medidas correctivas, afinando así el proceso.

Pero este proceso exige un  marco político adecuado, en el cual los dueños o directores asuman debidamente la responsabilidad que les compete, en un proceso que , obviamente genera resistencias.

Muchos dueños de empresa, presentan a un consultor para hacerle decir o hacer  lo que ellos no quieren hacer directamente.
Y esto transforma al consultor en una máscara, dañando irreversiblemente el proceso.

La situación debe ser transparente para todos, y es para nosotros indispensable que esto se defina de alguna de estas  dos maneras:

- a) Guión amplio:

nuestra firma recomienda medidas, el dueño de la empresa las aprueba para que se implementen, y entonces el discurso de presentación debe ser:
" Señores, hace dos meses convoqué a la firma de Marino, porque creo que los resultados económicos y la performance de la empresa no son satisfactorias. Ellos, tras un diagnóstico objetivo,  propusieron una serie de cambios, que van a exponer, y yo ya aprobé la instrumentación de los mismos.  Esta instrumentación , obviamente será efectivizada por Ustedes con el apoyo y asesoramiento de la consultora... y ahora de Marino va a presentar el plan de tareas...

Se puede decir de una manera o de otra... pero el contenido es básicamente ese...  
Su núcleo es :
"YO no estoy conforme con los resultados actuales
,
la consultora propuso  medidas para mejorarlos que considero adecuadas,
YO aprobé esas medidas,
y YO les ordeno que las implementen con la ayuda de la consultora, que los va a acompañar en esto"

En lugar de esto, generalmente , el cliente cae en la tentación de decir (básicamente)

"la consultora me dijo que los resultados son malos,( o sea... yo no pienso que Ustedes trabajan mal... me lo dijeron ellos)
ellos propusieron medidas,
y ahora las van a instrumentar (yo no me hago cargo)
junto con Ustedes."

Este guión nos deja en la puerta de una catástrofe.. porque tengo que empezar a trabajar con gente que siente que es atacada por el consultor, y encima no tengo poder de sancionar (no soy el jefe de ellos)
Quedó claro?

b) otro guión posible
, más simple,  es que el cliente se apodere de parte del trabajo de la consultora y diga simplemente...

" No estoy conforme con los resultados actuales,
por lo tanto , en estos meses , analicé una serie de medidas para mejorarlos, que incluyen XXX, XXX y XXX,
y contraté a la consultora deMarino, para que los ayude a implementar estas medidas."

Este guión implica un mayor compromiso para el dueño (ya que él asume las medidas a tomar) y deja el camino expedito para que el consultor haga su tarea, ya más instrumental y menos política.


Como sea, y habrán notado, cualquiera de los dos guiones, se definen en los primeros quince minutos de la reunión inicial de presentación. Y de ella depende en buena medida el resultado final del trabajo.
Téngalo en cuenta.








Los errores más frecuentes de la reunión inicial... que pueden arruinarlo todo.

Cel : (54911) 3169 6322 / manueldemarino@gmail.com

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