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Cuánto vale y cómo se vende una empresa ?

apuntes gerenciales

¿Cuánto vale y cómo se vende una empresa?

Nuestra firma se dedica desde hace más de diez años a la valuación y venta de empresas. Y sobre la base de esa experiencia nos pareció útil brindar una breve guía, para quienes tienen la intención de comprar (o adquirir) una empresa, especialmente del rango medio. No pretende esta ser una guía exhaustiva, sino más bien una serie de tips para reflexionar, y sobre todo, despejar una serie "clichés" y errores comunes, lamentablemente muy difundidos.

Hallará aquí los temas fundamentales:

  •              el valor de la empresa

  •              un ejemplo de integración del valor

  •              La gestión de venta.

  •              Condiciones de  éxito

  •              Etapas de la gestión de venta

  •              Claves del proceso

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Sobre el valor de la empresa:

- el valor técnico de una empresa, depende , de tres factores principales: su patrimonio (diferencia entre activos y pasivos) , el valor de sus intangibles (marcas, recursos humanos etc) y muy especialmente el valor de su flujo de caja descontado.

- éste ultimo punto es el que más gravita, y el que más se presta a fantasías y errores. El valor de flujo de caja descontado es una fracción de  la serie de utilidades futuras esperadas, traídas a la fecha actual, aplicando una tasa de descuento de entre el 10% y el 12% anual. O sea que en realidad refleja las sobreutilidades futuras.

- como se puede inferir , es necesario por lo tanto realizar un pronóstico de las utilidades que la empresa que se analiza puede generar. Ese pronóstico debe ser absolutamente realista , y avalado por un especialista  lo más neutro posible en relación a la transacción. En más de diez años he visto las mayores aberraciones en este tema: pronósticos fantasiosos, sesgados, carentes de la menor  objetividad, que por supuesto llevan a valores absurdos.

- Armar la Excel necesaria para estimar el flujo de caja es tan fácil, que se puede hallar en cualquier sitio de internet, y además se ha difundido en cuanta carrera de postgrado existe, como una receta. El problema pues,  no es tanto la metodología - aunque tambien hay errores groseros a veces en ella - ,  sino el criterio , experiencia, y ponderación con que se estiman datos proyectados.

- una vez obtenido el monto que corresponde al flujo de caja descontado (también llamado goodwill, o llave) , se suma el patrimonio neto e intangibles y se arma toda la serie: de manera tal que la ecuación final tome la forma de una serie con un primer valor negativo (el precio posible de compra) , una serie de cino valores supuestamente positivos (las utilidades netas esperadas ) y un último valor positivo , más elevado, que corresponde al valor residual (valor patrimonial al final del ciclo). Esos valores permiten determinar la muy divulgada  Tasa Interna de Retorno.
Para lo cual sería util ver el cuadro al final de este texto.



       
- Atención!!: Las relaciones simplificadas, o cocientes , o coeficientes que he oido mencionar frecuentemente no tienen el menor asidero analítico , y sólo tienen validez empírica en ocasiones muy limitadas. Decir que una empresa "vale dos años de facturación..." por ejemplo es un despropósito, pues el valor guarda relación con las utilidades y no con la venta, y además hay que conjugar otros factores. Sólo tiene sentido en sectores del comercio con una gran cantidad de empresas muy similares (farmacias, por ejemplo)  , y jamás en casos singulares.

         
- otro tip: un valor patrimonial muy alto, suele  conspirar contra el valor técnico de la empresa, pues si ésta obtiene beneficios operativos muy reducidos en relación al patrimonio, la TIR será baja (debido a la inmovilización de capital en activos no directamente productivos). GRABESE ESTO: EL VALOR DE LA EMPRESA DEPENDE DE LAS UTILIDADES QUE GENERA.

- la valuación no sólo debe estimar valores y resultados previstos, sino que implica un diagnóstico de la situación de la empresa. No podemos hacer caso omiso, al considerar la proyección de resultados, de la situación de los recursos humanos  que posee, la solidez de los canales de distribución , etc. Incluso debe tenerse en cuenta el grado de transparencia y accesibilidad de la información al momento de fijar un valor técnico.



Una vez concluida la valuación técnica puede pasarse normalmente, el tramo siguiente es la gestión de venta.

Que también tiene sus claves. A ellas vamos.








   CLAVES EN LA GESTION DE VENTA:

       * plantearse plazos adecuados
       * un nivel de gasto dedicado a gestiones y  difusión, que sin ser excesivo, resulte  suficiente y proporcional a lo que se quiere obtener.
       * desconfiar de los "influyentes", que dicen tener un comprador o un "contacto": suelen ser un fraude o puerta de entrada.
       * una inteligencia previa muy cuidadosa sobre los compradores potenciales  antes de la toma de contacto
       * los vinculos informales, o gestiones amistosas , a veces son útiles, pero en general no resutan suficientes.
       * si es posible afrontar el costo, es mejor contar con un operador especializado, pues evitará una gran cantidad de errores. Muy especialmente en las etapas de valuación y en la negociación.
       * siga gestionando el día a día de la empresa, como si no se fuese a vender jamás. O mejor aún.


Las etapas de la gestión:



Primero se realiza un "screening" del mercado, sobre cuatro grupos potenciales:

       * - competidores (el caso más frecuente)
       * - proveedores (cuando un proveedor en particular representa una proción importante de las compras)
       * - clientes (cuando se es proveedor pequeño con clientes de envergadura)
       * - empleados : esto se refiere al equipo gerencial, y en Argentina es poco frecuente el caso (management buy out)

Luego, se pasa a analizar los rubros con potencial de integración vertical, y horizontal, así como los complementarios.

Nuestra tarea es hallar a quienes realmente pueden tener el máximo beneficio de una adquisición determinada.

Y en esto , si no queremos hacer papelones, también debemos ser realistas. ¿ Es tan conveniente como se nos antoja,  que un fabricante de pinturas, por ejemplo, compre la fábrica de envases plásticos que utiliza? Puede parecernos una buena opción, pero en el mundo real, tal vez  el fabricante de pinturas compra los envases casi al costo, a un proveedor ya semi estrangulado. ¿Para qué adquirirlo y cargarse de complicaciones?

Una vez realizada la detección preliminar , se pasa a la inteligencia previa.

Antes de abordar a cualquier posible interesado tenemos que saber mucho de él. Quienes deciden? Con qué recursos cuenta? etc etc. la tarea de inteligencia previa es crítica, y , entre nosotros , realmente compleja.

Finalmente se llega al abordaje o presentación del negocio.

Ya sabemos quien y cómo es nuestro posible interlocutor. Sabemos con qué cuenta, y sabemos qué proponerle (si el trabajo de valuación fué bien hecho, claro).

Así que empieza el trabajo de diplomacia: desde el acercamiento inicial, generalmente protocolar casi, hasta las rondas de negociación.

Estas rondas se realizan entre ambas partes, con dos o tres miembros de cada grupo (adquirente y vendedor). Y , entre nosotros, es conveniente que un operador calificado regule el contenido y medie, balanceando , los contenidos de estas discusiones.

Entrar en esta fase sin apoyo, es , salvo excepciones, un error. Alguien competente debe fijar una agenda de trabajo y asegurar su cumplimiento en términos razonables.


Sobre la gestión de venta de una empresa y su éxito

La gestión de venta de una empresa , constituye siempre  una acción de marketing positiva, que tiende a detectar a la demanda e inducirla a la adquisición.

Ahora, la demanda espontánea de una empresa en particular es , en nuestro contexto,  muy inferior a la oferta existente de empresas similares.

Por otro lado cuando salimos a vender una empresa, estamos saliendo a captar fondos. Y en ese plano competimos con todas las demás opciones de inversión, aspiradoras de fondos también. Y competimos siempre con la opción que tiene el interesado de crear una empresa nueva , en lugar de adquirir la nuestra.

Eso debe tenerlo en cuenta quien quiere vender una empresa. No hay compradores espontáneos (salvo raras excepciones).

Debemos  crear  un comprador, ahí donde sólo hay un recurso financiero disponible, y una ventaja específica que proponer.

Tenga en cuenta esto si no quiere decepcionarse: hay que realizar un trabajo de marketing como con cualquier otro producto.

Pero con una  diferencia: cada empresa en giro es un producto único, para el cual el universo de compradores potenciales es muy

limitado. Por lo cual se trata de un marketing particularmente selectivo en cuanto a los medios y procedimientos que emplea.

Tenga en cuenta también que la tarea de marketing de la empresa implica costos , que según la estrategia que se siga , pueden ser bastante elevados. Pero... si para vender un automovil de $ 20.000 publica un aviso clasificado de $ 100, por qué suponer que el gasto necesario para vender una empresa será menor?

Además considere tiempos de gestión prolongados. Vender una empresa mediana (siempre singular) no es lo mismo que vender un bar , o un inmueble.

   El éxito de una transacción depende de :

       * la buena relación entre valor técnico y precio requerido
       * el tiempo disponible y la persistencia en la gestión.
       * el nivel de recursos que se emplee para el marketing del negocio.
       * la pericia del operador interviniente.

ejemplo de flujo de caja descontado
FLUJO DE CAJA PROYECTADO EMPRESA XXX                
                 
                 
    año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 total  
VENTAS 14% 1800000 2052000 2339280 2666779 3040128 11898187  
CMV                
Compras/MP 61% 1098000 1251720 1426961 1626735 1854478 7257894  
Mano de Obra                
                 
UTILIDAD BRUTA   702000 800280 912319 1040044 1185650 4640293  
                 
Gastos   año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 total  
Administrativos 7,70% 138600 158004 180125 205342 234090 916160  
Comerciales 6,40% 115200 131328 149714 170674 194568 761484  
Financieros 0,42% 7560 8618 9825 11200 12769 49972  
Gerenciamiento   120000 120000 120000 120000 120000 120000  
TOTAL GASTOS   381360 417950 459663 507216 561427 2327617  
                 
                 
UTILIDAD NETA EBITDA   320640 382330 452656 532828 624223 2312676  
CARGA FISCAL 35% 112224 133815 158430 186490 218478 809437  
NETA POST IMPUESTOS   208416 248514 294226 346338 405745 1503240 13%
                 
VNA                
15% $ 962.349,20              
0,6 $ 577.409,52 VALOR LLAVE            
                 
                 
                 
                 
ANALISIS DE INVERSION                
  inicio año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 Residual  
Patrimonio -218651,12              
Llave -577409,5201              
Intangibles -100000              
Resultado operativo   208416 248514 294226 346338 405745    
Valor residual             900000  
                 
FLUJO NETO -896060,6401 208416 248514 294226 346338 405745 900000  
tir 28%              

POR ÚLTIMO:

Si aún le quedan dudas, no vacile en solicitarnos una reunión  de consulta, sobre su caso en particular, por mail a  info@demarino.com.ar , At. Manuel de Marino. O complete el formulario de consulta.

Tendrá respuestas específicas, ya sea Usted comprador o vendedor. Y el apoyo de una amplia experiencia en este tema puntual. Estamos seguros de que esto le ahorrará muchos inconvenientes en el negocio que busca realizar.

En caso de tratarse de empresas fuera de la Argentina, podemos realizar una teleconferencia, en horario a combinar.

Será un gusto poder asesorarlo.

Cel : (54911) 3169 6322 / manueldemarino@gmail.com

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